模仿拼多多不成，这家电商迅速崩塌：烧钱换来1.3亿用户，如今巨亏12亿
粗暴拉新、烧钱增长，换来的是无底洞式的亏损。过速，可带给公司惊人增长，也可致命。
或许张正平自己都没想到，淘集集最终是以这样的方式出圈。
近日，上百商家因欠款堵门，一夜之间，淘集集的消息飘满街头巷尾。身为这家社交电商创业公司的创始人，张正平没有时间去关注新闻，他仍在和商家们拉锯，并试图找到当前最佳的解决方案，安抚商家、拯救淘集集。
从杀入逐渐饱和的电商市场，到模仿拼多多和云集式打法，淘集集曾期待着在修罗场上获得一席之地。一年间，他们收获了可观的增长，但盲目扩张的创业时代似乎已经终结，“速度”同样可能致命。
2019年秋天，淘集集被按下了暂停键：由于融资不顺，数千家平台商家的货款和保证金，被淘集集挪移用于填补缺口。
淘集集今日向《中国企业家》回应：“我们正在积极处理中。”记者获悉，张正平已与部分商家达成共识，淘集集主要经营模式，将由商家入驻模式调整为合伙人自营模式，现有主要供应商转为淘集集股东合伙人。
淘集集是如何一步步走到今天？《中国企业家》试图还原这家社交电商的成长历程。
外界看到的淘集集，是一家比拼多多更下沉的电商平台，2018年8月成立，仅用一年时间就收割了1.3亿用户。
实际上，早在2016年，张正平就开始耕耘下沉市场了。淘集集的前身叫“闪电特价”，做特价起家，目标客户群是小镇青年。
淘集集的离职员工张峰告诉《中国企业家》，他们当时发现下沉市场的确存在需求，用户对价格敏感且网购比例不高。
创始人张正平是产品经理出身，行业经验丰富，他曾在宝尊电商任职，任旗下品牌尾货特卖平台“卖客疯”CEO，而一向低调的宝尊电商是中国最著名的电商代运营公司，于2015年5月成功登陆纳斯达克。
张峰表示：“当时，闪电特价都已经做到接近200元的客单价、2个亿的月销量了，但被竞争对手恶意做了假货商家，没及时发现，在2018年3月被下架，不过好在当时淘集集已经内部上线了。”
拼多多的打法启发了张正平。2017年年底，闪电特价开始效仿拼多多。在内部筹划一年多后，淘集集对外版本在2018年8月正式上线，开始了激进的狂奔之旅。
张峰告诉记者，在用户端，淘集集的策略是“增长第一”，公司通过低价补贴和营销广告的策略，以及城市经理的线下地推方式快速积累用户。
打开淘集集，首页上涵盖了以拼多多和云集为代表的主流电商增长方式，包括一元拼团、限时秒杀、补贴拼购等，通过低价来完成客户转化，补贴和低价的力度甚至比拼多多还疯狂。
而为了完成社交关系链的裂变，淘集集还设计了一整套“现金补贴+分销返利”体系。除了用户购买获得返现外，邀请好友下单，也可累积获得5次最高25.5元的返现，这与云集的分销式裂变有一定的相似之处。
靠着这套玩法，淘集集因此收获了1.3亿注册用户和可观的增速。据极光大数据《2019年Q2移动互联网行业数据研究报告》数据显示，截止到今年6月，淘集集月活跃用户数已超过4000万。
不过，这套“野”玩法烧钱疯狂，几乎每一次拉新都是一次成本投入。此外，下沉市场的残酷之处是，用户基本没有忠诚度可言，哪里便宜就到哪里去。
张峰对《中国企业家》表示，增速是淘集集的强势，但用户留存一直跟不上，原因就是缺乏精细化运营策略，战略目标不明确，“我的感觉是，大多数人可能买一单就不再来了，月留存数据一直不好，可能月GMV一半都用在了市场费用。”
张峰透露，张正平平日里没有架子，不喜欢开会，平时做小决策时都是站着的，高效解决问题。张峰在淘集集时，公司每个月都会定个高阶目标：GMV是上个月目标的2倍，基础目标实际上则是50%~80%的增长。
2019年6月，淘集集启动B轮融资，拟融2亿美元。据界面报道，当时淘集集已与投资方达成意向协议，但资金却迟迟未到账，投资人要求淘集集有更好的增长曲线。因此，淘集集在2019年6月后，以一切外界能想到的方式持续烧钱，以换取高额增长。
在10月15日凌晨公开的道歉信中，张正平将错误归结为将过多的时间花在了融资身上，想通过融资款来解决当前增长的问题，在策略上选择了继续亏损获取用户。
这个错误策略直接导致了淘集集后来的崩盘。《中国企业家》了解到，进入2019年8月之后，淘集集在擅长的地推拉新上，打法甚至更疯狂。
淘集集主打比拼多多更下沉的市场，大部分用户来自于三四线城市、县域甚至乡村用户，这里的拉新主要依靠地推方式。去年8月底，淘集集曾表示将派5000辆地推车进入小镇市场，手把手教用户使用，收割低线流量。
王久天是淘集集在西部省份的一位城市经理，他见证了淘集集在过去几个月的浮躁与激进。
今年下半年，王久天进入淘集集担任城市经理（BD），其所在的流量拓展部门有1000多号人，当时该省份所有的区域城市经理刚刚配齐，每地区每天的增长要求在30~100个付费用户之间。
淘集集在地推上采用的是合伙人裂变模式，即BD在当地开发合伙人，合伙人负责拉新、推广APP。淘集集有个淘必赚的后台，这是一套分销体系软件，合伙人及公司管理人员可用它来查看自己的线下人员。
拉到新用户的合伙人可获得其前三单的佣金，因此只要不断地开发合伙人，不断拉新付费，BD和合伙人的工作就会越来越轻松。
“到了今年8月中旬，公司领导直接疯了，每天只要数据，BD根本没有时间开发合伙人，逼着我们都自己出去地推，送波波球、泡泡机，每天都加班到晚上10点多。”王久天向《中国企业家》诉苦，“公司每天都进行城市间的拉新排名，一切唯拉新至上。”
为了鼓励拉新，今年8月份只要每新增一个客户，BD就有1~2元的货物补贴费用，这也导致了BD直接去干合伙人的拉新工作。
王久天回忆，在拉新的过程中，客户甚至都不知道软件具体的操作方法，只需要把手机交给BD，BD连下三单，客户就能获得一把雨伞或者10元的波波球作为礼品。
王久天曾向上反映过这个问题，但是领导只看付费增长数据，那段时间，他所在的流量增长部日增付费用户破了一万。甚至到了今年9月，有城市经理公开在朋友圈招聘刷单高手。
“公司默认了这一套（刷单），在以前，刷单都是要被风控打击且通报的。”王久天表示，“追求数据到了那个程度之后，大家都骑虎难下，无能为力了。”最后，他自己也被迫辞职。
粗暴拉新、烧钱增长，换来的是无底洞式的亏损。根据《晚点LatePost》披露的数据，今年以来，淘集集已经亏损近12亿元，上半年净亏6个亿，净资产负6亿元，目前每月亏损超2亿元。
危机降临。
今年7月，淘集集的销售额已经出现停滞，但彼时的投入还在继续，现金流不断下降。于是，淘集集拿着商家的货款和保证金填补缺口。可窟窿越补越大，眼看着已经遮不住了，生态即将崩盘。
商家发现，平台累计的货款已经无法提现。于是从今年9月开始，陆续有商家来到淘集集总部所在地——上海五牛控股大厦楼下蹲守，讨要拖欠货款，直到今年10月，事件愈演愈烈，不断扩大。
据一名淘集集内部员工透露，一直有供应商堵在五牛控股大厦的大堂，只要楼里出来一个人，他们就问是不是淘集集的员工，那些对接商家的负责人更是胆战心惊，进出大楼都得狂奔。
将毕生家当投入到淘集集的商家有多少？
温州电商私圈创始人马凯跃告诉《中国企业家》，仅在温州区域，遭遇损失的商家就超过了2000家，大多数拖欠资金在10万~50万元之间，也有超百万元的。
10月14日，马凯跃通过一场网络直播号召商家行动。最终，这场直播有6万人参与互动，马凯跃通过信息收集，统计目前被淘集集拖欠货款的商家至少有5000家，欠款总额达到15亿元。除了参与直播的商家，马凯跃估算欠款总额大约在30亿元左右。
国庆期间，张正平找到了新的资方讨论重组事宜。据界面报道，由于时间过于紧张，淘集集的估值从8亿美元下滑到5.5亿美元，接近打了7折。
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